如何掌握买家心理,提升转化率

　　进入三月来，补偿器行业进入销售旺季，对于询价多，成单少的局面，河北华洁销售部组织了一次销售培训。这次培训的主题是“掌握9种买家心理，轻松提升转化率”。
　　众所周知，阿里上有成千上万卖家和挑剔的买家，如何改变成交用户少，销量少，没评价的状况呢，那就要我们珍惜来店铺里的每个买家，了解买家心理，掌握买家的类型，就可以针对不同类型的买家做出不同的销售策略，从而提升转化率。 买家大致可以分为九类：理智型买家、贪婪型买家、冲动型买家、舆论型买家、VIP型买家、谨小慎微型买家、习惯型买家、感情型买家和随意型买家。
　　理智型买家
　　这一类的买家的特点是：原则性强、购买、确认付款也快。这一类的买家学历都比较高，买东西有原则，有规律，所以买东西比较理智。他们关注的是商品本身的优缺点和自己是否需要，一旦商品的优缺点在自己的接受范围且自己需要，就会购买。并且他们对商家也会很负责，会及时地确认收货和评价，并且会简单给予评论。这一类买家是商家   喜欢的买家。
　　对于理智型的买家，我们要：打动他的心，   要给予他想要的东西。面对这种买家，我们的客服就要做理性诉求，因为这类买家在购买前心中已有定论，他需要以自己的知识进行分析，所以客服如果强行推销，会引起这类买家的反感。多讲产品功能属性，少讲促销优惠。可见，这类买家   重视的是实事求是，并且是   忠诚的买家。
　　贪婪型买家
　　这类买家的特点是：讲很价、挑剔、稍不满意就要求退货、赔偿等。很多商家的客服会遇到这样的买家吧？先问质量好不好，你说质量很好，然后他会说别人家卖多少，你家怎么卖那么贵，然后再狠命讲价。其实买家在购买时的语言就能够表面他的性格和品性，在客户的前提下，我们卖家也   要擦亮眼睛来保护好自己。对这样的买家，我们的办法是：先小人后君子。要注意保留旺旺记录、照片、发货记录等等，凭证会帮助你说明   。
　　冲动型买家
　　他们的特点是：不看疗效看广告。现在阿里上也有一些个人采购，这种买家买东西时   凭借着一种无计划、瞬间产生的一种强烈的购买渴望，以直观感觉为主，新产品对他们的吸引力   大，他们一般对接触到   件合适的商品就想买下，而不愿意做反复比较，因而能够很快作出购买决定。对于这样的买家，我们要：   要让她有一看就想要的冲动！这类买家在选购商品时，容易受商品外观质量和广告宣传的影响。
　　舆论型买家
　　这类买家的特点是：想知道别人是怎么想的。这类买家很喜欢去猜度别人的想法，他们不仅关心商品的本身，还关心有多少人买过这个商品，买了这个商品后评价怎么样的？如果我们把别人的好的评价都能放到商品描述中，就能打消这一类买家的顾虑。既然这一类买家的购买决定容易受外部的刺激，那么我们客服在沟通的时候就要用   积极的态度，给予买家强有力的正面暗示，尽量地把自己商品的优势、功能和销售记录以及别人的好评展示出来。万人好评！这类字眼是足够能吸引到这类买家的。
　　VIP型买家
　　这类买家的特点是：花一分钱我也是上帝。大家平时   遇到过这种买家，觉得自己是上帝。这种买家通常很自信，认为自己很重要，自己的看法全部正确，因为这类买家在买东西的时候一旦感觉到卖家轻视他，他们的抵触心理就烈。
　　要尽量顺从他的意思，尽量要让他有国王的感觉，当这样的客户觉得自己对商品很内行的时候我们的客服呢   要沉住气，让客户畅所欲言，客服要尽量表示赞同，鼓励其继续说下去。
　　另外，这样的VIP买家他们不满意的时候，还有个特点，他们会说：你   怎样怎样、找你们老板来！等等话语，对应这种情况，要绵里藏刀，一方面给予感情上的安抚，另一方面要在适当让步的时候坚持自己的原则。
　　谨小慎微型买家
　　这类买家的特点 ：凡事必想：吗？
　　网络交易同线下相比，的确会给一部分买家不   感，这类买家通常疑虑重重，他们会很谨慎，挑选商品的时候很慢，左右比较拿不定主意，还可能因犹豫中断购买，甚至买了之后还害怕自己上当了？
　　对于这样的客户，应该让他们感觉：我是你   诚实而热情的朋友！客服在和这种买家沟通的时候，多使用一些笑脸的表情，也可以去寻求一些相互的共同点，让买家把自己当成朋友，从而排除买家的紧张情绪，尽量让买家的心放松下来，然后再中肯地介绍自己的产品，注意不要过于夸大其词，否则会适得其反。另外也可以像之前对舆论型买家一样，给予一些有力的证据，他们的疑虑，比如产品的合格证明、其他买家的好评等等。
　　习惯型买家
　　这种买家的特点：每次购物都直接拍下，什么都不问就买。习惯型买家不喜欢改变自己的习惯，所以如果你的店铺的粉丝特别多，当要   换店铺装修时，千万不能大动（当然小细节上的变动是   的）。要保留住自己店铺的亮点、特色、品质和良好的服务。
　　感情型买家
　　这类买家的特点：忠诚，他们是你   忠诚的客户。这类买家对个人感情很重视，从购买心理的角度看：这类买家同卖家之间的交往以友情、热情、共同的喜好为特征。这类买家的购买行为，   先建立在对店主本人的价值观强烈认同的基础上，同时在交易的各个阶段都会跟卖家有很多的沟通，这一类的买家通常购买的东西会很多，其流失率比较低。一旦和店主建立起感情，那他就是你   忠实的顾客了。
　　随意型买家
　　这一类买家的特点：老实人，什么事都好商量。这类买家缺乏购买的经验，或者是没有主见的买家，往往是随意购买。对于这一类的买家要提出你的意见，帮他拿个主意。如果这类买家选择了你的店铺，但是却想不好要买什么的时候，他们会问客服，那么能不能留住客户的关键就在于能否提供中肯而的建议。当这类买家拿不定主意的时候，客服可以视情况帮他下决心，这样既节省了时间，又可以增加对方的信心。